03.07.2020

80% дохода формирует правильно выстроенная система продаж

Что такое воронка продаж и можно ли построить ее самостоятельно? Почему это нужно

знать каждому уважающему себя руководителю компании?

Мы послушали экспертов и решили опубликовать наиболее важные тезисы о том, почему выстроить систему продаж нужно, особенно в период пандемии. Также предлагаем вашему вниманию несколько актуальных фишек и секретов правильного внедрения в бизнес этой самой воронки продаж.

Активные продажи – это безоговорочный тренд на ближайшие несколько лет

В отличие от пассивных продаж, когда клиент сам приходит к вам, активные устроены так, что все процессы коммуникации протекают на расстоянии. Потому важно видеть, как ведет себя потенциальный клиент на всех этапах воронки.

Первый этап - просчитать количество обращений.  Обычно схема активных продаж начинается с построения первой инстанции взаимодействия. Таковых может быть несколько: телефонные звонки, комментарий в социальных сетях, регистрация на сайте, вопрос в мессенджерах и прочее. То количество людей, которое к вам обратилось – автоматически становятся вашими потенциальными клиентами. От того, как вы выстроите с ними дальнейший контакт, зависит и конверсия, и ваш прямой доход.

Следующий этап – формирование коммерческого предложения для каждого заинтересованного потенциального клиента. Проанализировав большое количество информации, можем посоветовать вам под каждого клиента или под определенную группу клиентов формировать индивидуальные предложения, подстраиваясь под конкретные нужды и учитывая особенности людей, и их предпочтений.

Затем следует составление счета на оплату. Заканчивается воронка совершенной сделкой и поставкой товара до пункта назначения или оказанием услуги. Из одного этапа в другой конверсия сужается, однако правильная отработка каждого звена влияет на конечный результат.

Если представить все вышеописанное схематически, то получится что-то вроде пирамиды:

Актуальность воронки продаж в период пандемии

По нашим наблюдениям, очень многие предприниматели утверждают, что сохранить бизнес им помогла CRM-система. Это не удивительно, ведь многие продавцы были вынуждены уйти в онлайн, общепит – в доставку. Отслеживать поступающие заказы, обрабатывать вопросы и обращения вручную уже не так просто. Потому многим на помощь пришла автоматизация бизнес-процессов, выстроить которую можно как раз посредством системы CRM.

Принято считать, что воронка продаж замыкается на завершенной сделке. Однако хороший руководитель понимает, что данный этап хоть и положительный, но еще далеко не окончательный. На предстоящий период работы в кризис важно сохранить каждого клиента, конвертировать как можно больше обращений.  

«С клиентами нужно продолжать работать дальше. Если он у тебя купил что-то один раз, его уже можно считать лояльным.  80% дохода приносят именно такие клиенты. Однако здесь важна обратная связь, можно позвонить и поинтересоваться все ли устраивает кастомера в вашем продукте, удобно ли. Проявите заботу, заведите диалог, дайте какие-либо рекомендации, лайфхаки по эксплуатации вашего продукта, расскажите о новых интересных предложениях. При таком раскладе человек, скорее всего, снова придет покупать у вас», - констатирует спикер. 

Воронка продаж = CRM и автоматизация?

Построить правильную воронку – это значит настроить последовательность взаимодействия с клиентами, поставщиками и даже сотрудниками. С ней и работать легче и можно наглядно отслеживать промежуточные результаты работы. Это как структурирование сумбурных идей и мыслей в голове, благодаря схеме они, как правило, становятся упорядоченными. Автоматизация бизнес-процессов помогает всегда быть в курсе относительно количества сделок, конверсии, объема продаж. Помогает видеть путь и разницу показателей от исходных данных до конечных соглашений, видеть на каких этапах есть заломы.

Специалисты исследовательской компании BRIF Research Group говорят, что можно настроить CRM-систему, но не выстроить воронку продаж и наоборот. Во многом учетная система лишь позволяет оцифровать базу данных. Также при правильной настройке можно увидеть справляются ли менеджеры с клиентским потоком, нужно ли расширять штат сотрудников. Система не дает переходить на следующие этапы без завершения предыдущего, таким образом, минимизируются риски человеческого фактора.

Эксперты также утверждают, что при погружении в собственные дела и должной заинтересованности в своем бизнесе, построить воронку продаж можно и без CRM-системы,  используя стандартные программы по учету данных.

«По сути воронка просто автоматизирует твою технологию продаж. Человек может просто в 1С настроить для себя и видеть воронку. Она у него выстроена, в его индивидуальном понимании. Он видит количество выставленных счетов и сколько оплачено. Видит, где нужно доработать, добить. Я знаю людей, которые в Microsoft Excel смогли выстроить очень четкую систему, и это было мощно», - делится мнением руководитель компании CRM4U Азамат Ш.

Воронка продаж и CRM понятия не тождественные. Последняя может служить и для других целей. К примеру, в качестве базы данных и картотеки клиентов. К примеру, ее часто используют сотрудники банков или сотовые операторы. При обращении в call-центр у операторов высвечивается карточка данных, где указаны ФИО клиента, статус по обращениям, последнее совершенное действие и прочее. Так и работает CRM-система.

Можно ли построить воронку продаж самостоятельно? 

Большинство предпринимателей, столкнувшись с трудностями в использовании программ по автоматизации бизнес-процессов, попросту забрасывают это дело. Зачастую, налаженный когда-то бизнес, последующие годы движется по инерции и многих это устраивает. Однако повысить доход, расширить присутствие на рынке невозможно без использования современных техник и технологий продаж. Особенно, когда ими активно пользуются конкуренты.

Эксперты советуют уходить от операционной деятельности в аналитику, пытаться развиваться и масштабировать деятельность.       

«Возьмем в пример средний чек в 10 тысяч тенге. Я всегда говорю своим клиентам, что  с одноразового случайного покупателя, можно сделать еще столько же чеков в течение квартала. А теперь умножайте показатель в течение одного года, суммируйте своих таких одноразовых клиентов и получайте цифру. Сами увидите, что рост очень хороший»

С начала всемирной пандемии спрос на покупку системы CRM возрос. Однако, реальные внедрения в бизнес пока осуществляются слабо. Есть также тенденция к обращению в консалтинговые компании и к индивидуальным консультантам за помощью в построении воронок продаж. Раньше предприниматели были готовы платить от 150 000 до нескольких миллионов тенге за подобную услугу. Сейчас же в период кризиса раскошелиться на такое удобство сможет далеко не каждый. Потому, как никогда актуальным становится вопрос саморазвития и самосовершенствования.

«Да, нужно много читать, учиться, самому выстраивать уникальную и эффективную систему продаж. Идите, учитесь люди, выстраивайте воронку - это ваши потенциальные клиенты. Сейчас если не ведешь базу данных о своих клиентах, ты теряешь всех», - заключил спикер.