НАСТАВНИЧЕСТВО

Идеальный продукт — он нам нужен?

Хотя я и не смотрю стартапы, но ребята всё равно приходят за советом, и если я вижу неплохую идею, то готов встретиться и дать своё мнение.

Очень часто вижу ситуацию, когда хотят сделать всё идеально. Из-за этого запуск проекта/продукта постоянно откладывается и зачастую никогда не происходит.

Я сам этим вечно страдал, а потом понял, что большинству и не нужен идеал. Более того, понятие идеального продукта постоянно меняется, так как меняются тренды и вкусы людей.

Принцип «Достаточно хорошо» (англ. good enough) работает, так как продукт можно улучшать потом, когда вы покажете продажи.

Прелесть в том, что подходит он не только IT-проектам, но и к запуску нового магазина, дизайну логотипа и прочим второстепенным вопросам типа дополнительных фишек.

Функционал должен работать и выглядеть достаточно хорошо и не топорно. Этого достаточно. Если ваш продукт/сервис хорош, то он выстрелит и так.

Источник: iKapitalist.kz

Автор: Нурбек Раев

Как вести переговоры, не уступая своих позиций и не испортив отношения?

На переговорах мы все хотим одного: добиться цели и чтобы после не пытаться избегать взглядов своих контрагентов. Мы хотим давить, но нежно. Требовать, но неагрессивно. Трудно? Да. Возможно ли? Тоже да.

Как же настаивать на своем и при этом не сжечь все мосты и не разрушить отношения с партнерами?

(Фото: Time.com)

Что говорят эксперты?

Майкл Уилер, профессор Гарвардской бизнес-школы, говорит: «Переговоры – это танцы с ухаживанием. Но это не значит, что вы должны идти на компромисс и соглашаться на меньшее, чтобы сохранить хорошие отношения».

Джефф Вайсс, партнер Vantage Partners и специалист по корпоративным отношениям: «Люди заблуждаются, думая, что нужно быть милыми, чтобы не создать о себе плохое впечатление, или жесткими, чтобы победить. Это все ложные доводы и более того, опасные».

Не торопитесь

Не пытайтесь сразу переходить к делу. Проведите предварительный легкий разговор. Поболтайте. Спросите, какой дорогой приехали ваши партнеры и не застряли ли в пробке. Расскажите, как лучше уехать. Спросите, сколько у них менеджеров на проекте, какое время другая сторона готова потратить на совещание, сколько у фирмы партнеров или придет ли кто-то еще. Представьте себя и своих коллег, познакомьтесь с противоположной стороной – это очевидно. Бывает, что из таких разговоров можно выудить интересную информацию о собеседнике и общем контексте дел и намерений, а это уже неплохо для начала.

Не пытайтесь купить любовь

Когда перед переговорщиками встает выбор, хорошие отношения или договор, то многие начинают жертвовать вторым и уступать позиции, чтобы избежать напряженности. Но далеко не обязательно, что уступки и деньги подарят вам любовь и снисходительность. Уступить в цене или в условиях договора – заведомо проигрышный путь. Что будет на деле фактически, если уступите: вы не наладите доверие и эмоциональную связь, потеряете деньги и покажете противоположной стороне, что с вами так можно.

Будьте изобретательными

Для начала выбросьте из головы слово «уступить». Оно подразумевает противостояние. А если вы будете думать о переговорах как о вражде, то они для вас такими и станут – тяжелыми и кровопролитными. Вместо этого рассматривайте этот процесс как общее решение одной задачи. Что хочет ваш оппонент? Что хотите вы? Какие блокирующие факторы у вас и у них? Как добиться успеха? Вот на эти вопросы вы должны ответить вместе. Переговоры – это не борьба, это создание чего-то нового. Будьте изобретательными, придумайте способ сделать счастливыми обе стороны.

Не «я», а «мы»

Не говорите только о себе. Говорите «мы», имея в виду и ваших контрагентов тоже. Так вы покажете, что не намерены конфликтовать и не хотите конфронтации. Если переговоры зашли в тупик, остановитесь и посмотрите, чего вы достигли.

Проговорите это вслух: «Мы решили первое, второе и третье, четвертое и пятое решим. Но если не договоримся о шестом пункте, то это будет провалом для нас обоих. Нам должно быть стыдно спорить о таком пустяке».

Итак, запомним

• Воспринимайте переговоры как общее испытание для обеих сторон. Вы не враги.
• Уделите пару минут на светскую беседу. Это настроит на позитив и наладит контакт.
• Говорите «мы» и о чем вы вместе уже договорились.

• Не соглашайтесь на уступки. Потом это не даст вам преимуществ.
• Не просто спрашивайте, что хочет собеседник. Спрашивайте почему.
• Не думайте, что оппонент желает давить на вас. На него самого могут давить обстоятельства, а потому он тоже ограничен в маневренности. Побудьте в его шкуре.

Источник: статья Кэролин О'Хары для Harvard Business Review. Вольный перевод с английского.

Как принимать эффективные решения?

Асем Кузенбаева рассказывает о правилах, следуя которым ваша работа будет продуктивной, а решения - дальновидными. Асем Кузенбаева - владелец консалтинговой компании "TopSales", бизнес-тренер и предприниматель.

Есть научно доказанный факт — люди не фиксируют ошибки в памяти и принимают больше ошибочных решений, чем им кажется. В основном причина в том, что чаще человек ищет подтверждение собственной правоты, фактическое подкрепление личных суждений, забыв взглянуть чуть шире. На процесс принятия решений влияет и множество других факторов — состояние организма в момент принятия решения, время, окружение, финансовый фундамент и множество других. Неправильный подход к принятию решений может стоить очень дорого, и если есть возможность их избежать, то почему бы и нет. Единственное важно помнить, что ошибки — это еще и опыт, и вовсе не ошибается только тот, кто ничего не делает. Если бы Стив Джобс в свое время не ошибался, мы бы никогда не узнали о технике с яблочным логотипом.

ПРАВИЛЬНОЕ ВРЕМЯ. Для принятия решений важно выбрать правильное время. Вы как никто знаете себя, свои биоритмы и когда ваша голова наиболее продуктивна и мысли ясны. Исходя из анализа собственного хронотипа и распорядка дня вы определяете время, когда вам лучше всего принимать важные решения. Это должно быть время вашей наибольшей продуктивности, когда вы не подвержены влиянию эмоций и когда вас не торопит череда других однотипных дел. Ваш мозг будет расслаблен и спокоен, что позволит ему лучше соображать и принимать оптимальные решения.

АЛЬТЕРНАТИВНАЯ СТОИМОСТЬ. Решение требует взвешенного подхода. Необходимо оценить возможные варианты — проанализировать альтернативы с позиции чего они вам будут стоить, какие ресурсы придется затратить (деньги, время, задействование других людей, утрата одного дела в пользу другого и т.д.). Кроме того нужно проанализировать, какие выгоды принесет каждая из вариаций.

ОТЛОЖЕННЫЕ ПЕРСПЕКТИВЫ. Чтобы дистанцироваться от эмоций и сиюминутных порывов необходимо рассмотреть отложенные перспективы: какие последствия вашего решения через 10 минут, через 10 месяцев и через 10 лет. Как вы будете относиться сквозь время и как это повлияет на ваш бизнес, жизнь.

СТАРТ ОТ НЕУДАЧИ. Вы находитесь в ступоре и непонятно, с чего начать, в голове шум аналитики,  соперничающей с интуицией. Что делать? Когда говорят, мол «начните с чего- нибудь», находятся не так уж далеко от истины. Подумайте о самом неудачном решении для ситуации. Как только вы поймете какое самое неудачное и в чем его минусы, вы будете генерировать варианты лучше и выгоднее гораздо быстрее.

НЕТ АБСОЛЮТНОМУ ПЕРФЕКЦИОНИЗМУ. Миллион мелочей, которые не дают покоя и отвлекают от приоритета, тем самым отодвигая результат все дальше. Вот минус перфекционизма. Вы слишком отвлекаетесь на дошлифовку промежуточных результатов до идеальных. Подумайте о том, что такими действиями вы саботируете действие комплексно. Позвольте жить проекту в шкале «достаточно хорошо», но жить. Всегда можно будет вернуться к уже существующему и сделать апгрейд, это ведь лучше, чем когда возвращаться не к чему.

НЕ ОТВЕРГАЙТЕ ВАРИАНТЫ. Как уже говорилось выше, наш мозг воспринимает те факты, которые подтверждают наше мнение. А если таким образом мы зашториваемся от невероятно выгодных вариантов? Для того чтобы рассмотреть кейс с разных сторон, необходим оппонент в дебатах мнений. Вам нужен человек (или несколько), который будет отстаивать другую позицию. Таким образом вы соберете разнообразные варианты, которые дадут возможность нестандартного выхода из ситуации. 

Источник: блог Асем Кузенбаевой, topsales.kz

Типичная ошибка: завышение финансовых показателей

Я заметил тенденцию, что некоторые предприниматели завышают показатели продаж для того, чтобы их бизнес выглядел более привлекательно по сравнению с другими.

(Нурбек Раев, фото из социальной сети)

В этом есть фундаментальная разница:

1) Инвестиции

это не разовый процесс, когда вы продаёте какой-то базовый продукт и никогда в жизни можете не увидеть своего покупателя.

Наоборот, каждый месяц вам придётся эти показатели достигать, и при недостижении показателей оценка бизнеса будет в любом случае пересмотрена, равно как и соотношение долей.

Поэтому очень важно, чтобы цифры были как можно более реальными.

2) Инвестор ищет доход, а не долю в вашем бизнесе

Инвестору не так важна доля в вашем бизнесе — в ваш бизнес инвестируют для получения дохода, и этот доход должен быть как можно лучше гарантирован, тогда решение в пользу инвестиций будет принято легче.

Чем лучше это соотношение по сравнению с другими соискателями финансирования, тем выше вероятность его привлечения.

3) Инвестор помогает вашему бизнесу, операционные риски за вами

Операционные риски — это риски бизнесмена, так как он бизнесом занимается ежедневно и должен нести финансовую и юридическую ответственность за привлечённое финансирование.

Инвестор же приносит капитал и хочет получить доход, поэтому советую показать гибкость в приоритетности получения доходов инвестором, иначе финансирования вы не привлечёте.

Источник: блог Нурбека Раева 

Как завоевать лояльность клиента?

За последний месяц со мной несколько раз приключалась одна и та же ситуация: ввиду того, что всё население сидит в долларах, то зачастую и сдачи в магазинах и различных сервисах не бывает. Поэтому происходило примерно так:

шиномонтаж: 200 тенге, а сдачи нет. Шиномонтажник говорит: «Ну ладно, потом заплатите».

покупал арбуз за 800 тенге, а купюры были только 500 тенге и 10.000. Продавец говорит: «Ну давайте 500, потом занесёте«

Уверен, что с вами так тоже было.

Во всех случаях меня видели в первый раз, так как редко хожу по хозяйственным делам, поэтому надеяться на то, что я вернусь, не стоило.

Мои личные ощущения? Приятно, чёрт побери… Приятно от того, что тебе доверяют и верят, что ты вернешься снова.

Если следовать канонам западного бизнеса, то собственник должен чётко вести учет материальных запасов и, если возникают отсроченные платежи, фиксировать их формально для того, чтобы дебиторская задолженность (account receivables) не увеличивалась, постепенно превращаясь в плохие долги.

Лояльность по-казахски — LTV (Long Time Value)

Здесь же происходит всё ровно наоборот, хотя и отношение к этому тоже появляется другое. Видя такое доверие ко мне, мне захотелось вернуться и вернуть долг, и, естественно, я опять проверил шины, купил ещё арбуз и дыню, прикупил опять же овощей и фруктов более основательно.

Таким образом продавец, не только не потерял денег, но и приобрёл лояльного клиента.

Если выразить это в цифрах, то арифметика в примере с арбузом получается примерно такой продавец получил только 62,5% от стоимости сразу (500/800), что скорее всего ниже его закупочных цен, учитывая маржу в конце ЦДС, которой он находится. Но в итоге на следующий день он получил остаток 300 тенге + дополнительную продажу в размере 1.500 тенге. Таким образом вложения в приобретение постоянного и лояльного покупателя составили 300 тенге, которые компенсировались более высоким уровнем продаж с ежедневными продажами и потенциальным увеличением выручки с конкретного покупателя.

Если предположить, что как минимум два из трёх казахстанцев поступает подобным образом, т.е 66% (я надеюсь на то, что процент составляет хотя бы 90%), ставкой дисконта для него будет являться средняя ставка потребительского кредита, уровень продаж — хотя бы 1 покупка каждые 2 дня, и маржа прибыли 50%, то Потенциальный Доход за сезон (формулы у всех разнятся, но я пользуюсь этой) с такого клиента может составить:

Customer Season value (Т) = первоначальные потери в тенге + период в днях х (Маржа (Т) * (Уровень лояльности (%) ÷ [1 + Discount Rate (%) — Уровень лояльности (%)]) = -300 + 30/2 х (400 тенге х (66% ÷ [1 + 18%/12 — 66%)])  = 10,855 тенге

Расчёт, может, и получился мудрёным, но главную мысль вы поняли: инвестируйте в клиентов, улыбками и доверием. Это в итоге монетизируется!

P.S. Подумайте ещё с другой стороны. Вы инвестировали в покупку/аренду магазина, сделали закуп продукции, долго отбирая ассортимент, делали ремонт по спец.дизайну, инвестировали в рекламу. В итоге ваш клиент подходит к продавцу и задаёт какой-то интересующий его вопрос, а продавец в лучшем случае болтает по телефону или чатится, а в худшем - просто игнорирует или тупит. И весь ваш труд, мечты и расчёты коту под хвост.

Источник: блог Нурбека Раева