Как вести переговоры, не уступая своих позиций и не испортив отношения?

Фото: Getty Images

На переговорах мы все хотим одного: добиться цели и чтобы после не пытаться избегать взглядов своих контрагентов. Мы хотим давить, но нежно. Требовать, но неагрессивно. Трудно? Да. Возможно ли? Тоже да.

Как же настаивать на своем и при этом не сжечь все мосты и не разрушить отношения с партнерами?

Что говорят эксперты?

Майкл Уилер, профессор Гарвардской бизнес-школы, говорит: «Переговоры – это танцы с ухаживанием. Но это не значит, что вы должны идти на компромисс и соглашаться на меньшее, чтобы сохранить хорошие отношения».

Джефф Вайсс, партнер Vantage Partners и специалист по корпоративным отношениям: «Люди заблуждаются, думая, что нужно быть милыми, чтобы не создать о себе плохое впечатление, или жесткими, чтобы победить. Это все ложные доводы и более того, опасные».

Не торопитесь

Не пытайтесь сразу переходить к делу. Проведите предварительный легкий разговор. Поболтайте. Спросите, какой дорогой приехали ваши партнеры и не застряли ли в пробке. Расскажите, как лучше уехать. Спросите, сколько у них менеджеров на проекте, какое время другая сторона готова потратить на совещание, сколько у фирмы партнеров или придет ли кто-то еще. Представьте себя и своих коллег, познакомьтесь с противоположной стороной – это очевидно. Бывает, что из таких разговоров можно выудить интересную информацию о собеседнике и общем контексте дел и намерений, а это уже неплохо для начала.

Не пытайтесь купить любовь

Когда перед переговорщиками встает выбор, хорошие отношения или договор, то многие начинают жертвовать вторым и уступать позиции, чтобы избежать напряженности. Но далеко не обязательно, что уступки и деньги подарят вам любовь и снисходительность. Уступить в цене или в условиях договора – заведомо проигрышный путь. Что будет на деле фактически, если уступите: вы не наладите доверие и эмоциональную связь, потеряете деньги и покажете противоположной стороне, что с вами так можно.

Будьте изобретательными

Для начала выбросьте из головы слово «уступить». Оно подразумевает противостояние. А если вы будете думать о переговорах как о вражде, то они для вас такими и станут – тяжелыми и кровопролитными. Вместо этого рассматривайте этот процесс как общее решение одной задачи. Что хочет ваш оппонент? Что хотите вы? Какие блокирующие факторы у вас и у них? Как добиться успеха? Вот на эти вопросы вы должны ответить вместе. Переговоры – это не борьба, это создание чего-то нового. Будьте изобретательными, придумайте способ сделать счастливыми обе стороны.

Не «я», а «мы»

Не говорите только о себе. Говорите «мы», имея в виду и ваших контрагентов тоже. Так вы покажете, что не намерены конфликтовать и не хотите конфронтации. Если переговоры зашли в тупик, остановитесь и посмотрите, чего вы достигли.

Проговорите это вслух: «Мы решили первое, второе и третье, четвертое и пятое решим. Но если не договоримся о шестом пункте, то это будет провалом для нас обоих. Нам должно быть стыдно спорить о таком пустяке».

Итак, запомним

• Воспринимайте переговоры как общее испытание для обеих сторон. Вы не враги.
• Уделите пару минут на светскую беседу. Это настроит на позитив и наладит контакт.
• Говорите «мы» и о чем вы вместе уже договорились.

• Не соглашайтесь на уступки. Потом это не даст вам преимуществ.
• Не просто спрашивайте, что хочет собеседник. Спрашивайте почему.
• Не думайте, что оппонент желает давить на вас. На него самого могут давить обстоятельства, а потому он тоже ограничен в маневренности. Побудьте в его шкуре.

Источник: статья Кэролин О'Хары для Harvard Business Review. Вольный перевод с английского.