Өз ұстанымыңнан шегінбей және қарым-қатынасты бұзбай, келіссөздерді қалай жүргізуге болады?

 

Фотсурет: Getty Images

 

Келіссөздерде біз бір нәрсені ғана қалаймыз: мақсатымызға жету және кейін өз контрагенттеріміздің ренішке толы көзқарастарына тап болмау. Біз жаншып тастағымыз келеді, бірақ нәзік етіп жаншу қажет. Талап етуді қалаймыз, бірақ агрессия білдірмеуіміз керек. Қиын ба? Иә. Мүмкін бе? Иә.

Өз қалауыңды білдіріп, бірақ бұл ретте серіктестермен арадағы қарым-қатынастарды бүлдіріп алмау үшін не істеу қажет?

 

 

Сарапшылар не дейді?

Гарвард бизнес-мектебінің профессоры Майкл Уилердің айтуынша: «Келіссөздер – бұл көңілін табу арқылы би билеу сияқты. Бірақ бұл жақсы қарым-қатынасты сақтау үшін сіз ымырыға келіп, өзіңізге тиімсіз нәрсеге келісу керексіз дегенді білдірмейді».

Vantage Partners серіктесі және корпоративтік қарым-қатынастар жөніндегі маман Джефф Вайсстың айтуынша: «Адамдар өзі туралы нашар пікір тудырмау үшін сүйкімді болу қажет немесе жеңу үшін қатал болу қажет деп ойлап, шатасады. Мұның барлығы жалған және тіпті қауіпті дәлелдер».

 

Асықпаңыз

Бірден іске көшуге асықпаңыз. Басында жеңіл әңгімелесіңіз. Серіктестеріңіз қай жолмен келгенін және көлік кептелісінде тұрып қалмады ма екенін сұраңыз. Артқа қай жолмен кеткені дұрысырақ екенін айтыңыз. Жоба бойынша қанша менеджер жұмыс жасайтынын, осы келіссөзді жүргізуге екінші тарап қанша уақыт жұмсауға дайын екенін, фирманың қанша серіктестері бар екенін және тағы біреу келе ма екенін сұраңыз. Өзіңізді және әріптестіріңізді таныстырыңыз, екінші тараптың өкілдерімен танысыңыз. Осындай әңгімелесу барысында екінші тарап туралы, істердің жалпы мәнмәтіні туралы және олардың ниеті туралы қызықты ақпарат біліп алуға болады, және бұл жақсы бастама.

 

Сүйіспеншілікті сатып алуға тырыспаңыз

Сөйлесушілердің алдында жақсы қарым-қатынас немесе шарт жасасу деген таңдау туындаған кезде көбісі шарт жасасуды құрбан етіп, өз ұстанымынан шегінеді. Бірақ шегінулер мен ақша сізге сүйіспеншілік пен кішіпейілділік сыйлауы міндетті емес. Бағаға немесе шарттың талаптарына қатысты шегіну – ұтылуға келтіретін жол. Егер сіз шегінсеңіз, онда іс жүзінде не болады: сіз сенім мен эмоционалдық байланысты қалыптастырмайсыз, ақшадан айырыласыз және екінші тарапқа сізбен осылай жасауға болатынын көрсетесіз.  

 

Ойлап тапқыш болыңыз

Ең алдымен, «шегіну» деген сөзді ұмытыңыз. Ол қарсы тұру дегенді білдіреді. Егер сіз келіссөздерді қастастық сияқты қабылдасаңыз, онда келіссөздер сіз үшін ауыр және қиян-кескі болып қалады. Мұның орнына бұл үдерісті бір тапсырманы бірлесіп шешу ретінде қарастырыңыз. Оппонентіңіз нені қалайды? Сіз нені қалайсыз? Сізде және оларда қандай бұғаттаушы факторлар бар? Жетістікке қалай жетуге болады? Сіз барлық осы сұрақтарға жауап беруге тиіссіз. Келіссөздер – бұл күресу емес, бұл жаңа нәрсені жасау. Ойлап тапқыш болыңыз, екі тарапты да риза қылатын әдісті ойлап табыңыз. 

 

«Мен» емес, «біз»

Өзіңіз туралы ғана айтпаңыз. «Біз» деп сөйлеңіз, яғни өз контрагенттеріңізді де елеңіз. Осылайша сіз жанжалдасуды және текетіресті қаламайтыныңызды көрсетесіз. Егер келіссөздер тығырыққа тірелсе, тоқтаңыз да, өзіңіздің неге жеткеніңізге қараңыз. 

Дауыстап айтыңыз: «Біз біріншісін, екіншісі мен үшіншісін шештік, төртінші мен бесіншіні де шешеміз. Бірақ егер алтыншы тарау бойынша уағдаластыққа келмесек, бұл екі тарап үшін де сәтсіздік болады. Осындай болмашы нәрсе туралы дауласқанымыз үшін ұялуымыз керек».

 

Сонымен, есте сақтаңыз

  • Келіссөздерді екі тарап үшін де ортақ сынақ ретінде қабылдаңыз. Сіздер дұшпандар емессіздер.
  • Зайырлы әңгімеге бірнеше минут бөліңіз. Бұл көңіл-күйді жақсартады және байланыс орнатады.
  • «Біз» және «Біз бірлесіп келіскендей» деп сөйлеңіз.
  • Шегінуге келіспеңіз. Кейін бұл сізге еш артықшылық бермейді.
  • Сөйлесушінің не қалайтынын жай ғана сұрамаңыз. Неліктен екенін сұраңыз.
  • Оппонент сізге қысым көрсеткісі келеді деп ойламаңыз. Орын алған жағдай оның өзіне де қысым көрсетуі мүмкін, сондықтан ол да әрекеттер жасау үшін шектелген. Оны да түсінуге тырысыңыз.

 

Дереккөз: Кэролин О'Хараның Harvard Business Review арналған мақаласы. Ағылшын тілінен аударма ерікті түрде жасалған.

 

 

 

Пікір жазу

 

0 Комментарии